无论做什么工作,都要培养观察客户的能力

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思想 公司 近日,小米中国区副总裁高自光在“向阳而生小米渠道变革沟通会”上表示,小米手机的线下经营是把手机当作海鲜来卖,要提高门店的周转效率,用更多的交付实现门店盈利。 小米用新的高效率的线上线下一体化的全数字化的门店模型得到了一定规模的验证。 在他看来,小米之家mall店稳步发展,已经成为小米线下渠道的主力,现在小米将拓展400平米以上面积的大店,更全面、更有交互感的展示小米智能生活,同时也会在景区、社区开设客群更精准的小米之家。 小米以“让每个县城都有小米之家,让每个米粉身边都有小米之家”为目标,在过去的半年中小米之家将标准化、数字化推行至全国的小米之家,通过升级改造让统一全国小米之家的形象和服务标准,未来小米之家会继续下沉,实现与小米网“同货、同价、同促”,满足全国各地米粉的购买需求。 同时小米会在全国范围内发展销服一体店,不局限在旗舰店,让每个商圈都有一家销服一体店,让每个县城都有一家销服一体店,完善从销售到服务的能力。

无论做什么工作,都要培养观察客户的能力

思想

 
1.培养观察客户的能力
 
当你发现维持之前的价格和利润都有困难时,就应该去和消费者进行交流,以弄清背后的原因。直接的、不经过滤地观察他们,而不是通过分销商或其他中间人的眼睛。无论你做什么工作,都要培养自己观察客户的能力。
 
——管理咨询大师 拉姆·查兰
 

公司

 
2.小米中国区副总裁:正有序推进线下渠道新零售转型

近日,小米中国区副总裁高自光在“向阳而生小米渠道变革沟通会”上表示,小米手机的线下经营是把手机当作海鲜来卖,要提高门店的周转效率,用更多的交付实现门店盈利。小米用新的高效率的线上线下一体化的全数字化的门店模型得到了一定规模的验证。在他看来,小米之家mall店稳步发展,已经成为小米线下渠道的主力,现在小米将拓展400平米以上面积的大店,更全面、更有交互感的展示小米智能生活,同时也会在景区、社区开设客群更精准的小米之家。小米以“让每个县城都有小米之家,让每个米粉身边都有小米之家”为目标,在过去的半年中小米之家将标准化、数字化推行至全国的小米之家,通过升级改造让统一全国小米之家的形象和服务标准,未来小米之家会继续下沉,实现与小米网“同货、同价、同促”,满足全国各地米粉的购买需求。同时小米会在全国范围内发展销服一体店,不局限在旗舰店,让每个商圈都有一家销服一体店,让每个县城都有一家销服一体店,完善从销售到服务的能力。

3.企业微信打通视频号:可直接发给客户也可发到朋友圈

近日,企业微信更新3.1.6版本,连接微信再升级,在企业微信内可以收发视频号内容了。在微信上转发视频号到企业微信,企业微信收到后可以打开视频、点击右上角,一键群发给客户、群发到客户群,还能发表在客户朋友圈里。

4.苏宁欲以旧换新撬动下沉市场

近日,苏宁宣布“以旧换新”业务升级,将实现上门回收家电,以旧换新商品1小时配送到家。随着家电价格愈发透明化,家电市场规模收缩,家电零售商亟待寻求增量。在业内专家看来,家电价格透明化程度高,企业应该以更优惠的价格和便捷的服务留下消费者。此外,家电以旧换新多集中在下沉市场,这与苏宁当下的业务重点不谋而合。


新用户思维

 
5.研究人比研究商品更重要
 
不是说我们不重视线上,而是我们没法重视他,因为我们本职的工作都没做好,我们不知道顾客在想什么的时候,我们生意是没法做的。所以这两年,我们做了大量的改革跟调整,我们一直在想我们做事的目的是什么。我们万德隆这几年的改革调整一定是围绕人来研究,我认为研究人比研究商品更重要。
 
——万德隆董事长 王献忠
 
6.把线上当作为客户提供的服务
 
不用排斥线上业务,因为这是增值服务。上线小程序、开发到家APP,就是为了满足顾客所需。需要在线上买的顾客,我们20分钟、10分钟给到家,因为都是周边的顾客,他们炒菜需要鸡蛋,这些我们就可以给送去,实际就满足的是服务功能。线上不会成为我们的主销售渠道,也不可能成为我们真正的盈利点,所以我们也不下大的成本去研发,去投入这个线上业务。

——惠友集团董事长 张健
 
7.让销售团队正确认识CRM系统
 
引入CRM系统并不是为了技术本身,也不是为了满足行政报告需求——许多销售团队都以为这个系统是出于这种目的。CRM系统其实是为了帮助他们卖出更多产品、在销售周期中获取支持性的资源、管理自己“客户名录”的工具。如果销售团队认识到这个工具的价值,你就能获得所有渴望的指标和预测信息;若不然,你就依然只有Excel表格里并不准确的猜测。
 
——《为什么30%的CRM项目以失败告终?因为没做到这三点》
 

一线

 
8.如何让顾客愿意帮你转介绍?
 
(1)设计出驱动转介绍的方案。比如说,你是卖鞋子,你可以送给你的老客户3张没激活的卡,凭着这张卡持身份证到店铺激活之后,每个月就可以来店铺免费领取袜子一双,可以连续领取10个月。这样是不是一个老客户就能帮你裂变出3个?然后这3个人来,你又给他一个进入社群的理由,充值300元即可成为我们的社群群员,然后赠送你300元的礼品,充值的300元还可以购买鞋子。然后,他成为你的社群群员后,你又给他3张没有激活的卡,可以让他赠送给他的好友。(2)被你的个人魅力所打动。为什么会被打动呢?因为你代表着前卫,代表着价值,你有很多故事,有你的创业故事。所以,你要包装好你自己,不能把自己定位为仅仅是一个只知道赚钱的老板,你要学会策划和塑造自己的个人形象。相反,如果你的为人、产品、社群内容还没被认可的时候,或者说还没做出成绩的时候,是不会有人帮你转介绍的。(3)帮你转介绍可以帮他做个顺水人情。他帮你做转介绍,让他的朋友得到了好处,他的朋友会不会感谢他?会。这就相当于他做了一个顺水人情,而他不付出任何成本,就好比是前面的案例,他每转介绍一次,就相当于送给他朋友10双袜子,那他就有动力去介绍了。
 
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